ORATORIA JURÍDICA: DISCURSO PERSUASIVO — Claves prácticas para abogados peruanos

Presento este artículo inspirado en la sesión "ORATORIA JURÍDICA: DISCURSO PERSUASIVO" impartida por Guadalupe Luque y compartida por el canal Juris pe. Como autor del contenido, traduzco aquí las ideas centrales a un formato práctico para abogados en Perú: litigar, negociar y liderar con más seguridad y mayor capacidad de convicción.

Introducción breve: por qué la oratoria importa en el ejercicio del Derecho

La oratoria no es sólo hablar en voz alta: es una técnica estratégica que combina estructura, tono, gesto y movimiento escénico para lograr persuasión. En el ámbito jurídico peruano —audiencia oral, vista de causa, audiencias de control, conciliaciones o defensa en flagrancia— quien domina estas técnicas influye con eficacia en jueces, contrapartes y colegas.

 

Resumen de los cuatro pilares del discurso persuasivo

En la sesión se identifican cuatro elementos fundamentales que deben trabajarse de forma conjunta:

• Tonalidad: manejo de registros de voz (bajo/medio/alto), ritmos y pausas para mantener la tensión.
• Desplazamiento escénico: movimientos en la sala o estrado que acompañan el mensaje sin distraer.
• Estructura del discurso: apertura persuasiva, presentación, desarrollo con preguntas y cierre contundente.
• Gestos y visualidad: comunicación no verbal: manos, mirada, postura y microgestos que transmiten seguridad.

Consejo práctico:

Si uno de estos pilares falla —por ejemplo, buena estructura pero ausencia de gestos— la capacidad persuasiva disminuye. Trabaje los cuatro simultáneamente.

1. Estructura persuasiva: cómo empezar, desarrollar y cerrar

La estructura que propone Guadalupe se diferencia del esquema clásico (saludo, presentación, desarrollo, gracias). Su enfoque prioriza la captura del público desde los primeros segundos:

• Inicio con pregunta, porcentaje o cantidad (cantidad = “8 de cada 10”).
• Luego saludo y presentación con nombre completo y cargo.
• Desarrollo con preguntas intercaladas en los subtítulos del tema.
• Cierre con llamada a la acción, soluciones o una frase contundente.

 

Ejemplos aplicados al Derecho peruano

Supongamos una audiencia de apelación penal:

• Inicio con pregunta: “¿Se imagina que una mala exposición de pruebas cambie la percepción del juez?”
• O con porcentaje: “El 80% de recursos mal enfocados pierden por falta de argumentación oral.”
• Saludo: “Buenas tardes, soy Dr. Juan Pérez, abogado defensor, documento X, representación…”
• Desarrollo: plantee 2–3 preguntas al tribunal sobre la interpretación de la prueba y sus consecuencias.
• Cierre: llamada a resolver a favor del cliente por coherencia probatoria y proporcionalidad.

2. Apertura: los primeros 15 segundos y la promesa al juez

Los primeros 15 segundos son críticos. Si el inicio transmite nervios, excusas o banalidad, la atención se pierde. Capture con una pregunta o dato, luego salude y presente su nombre completo.

“Los primeros 15 segundos son esenciales para conectar con la audiencia.”

 

Recomendaciones concretas

• Practique un inicio de 10–15 segundos para cada tipo de audiencia: juez, árbitro, junta de negociación.
• Evite iniciar con excusas o disculpas (si llega tarde, disculpe brevemente y recupere la energía inmediatamente).
• Formule una promesa clara: “En los próximos cinco minutos demostraré por qué la prueba es insuficiente”.

3. Preguntas y participación: convertir audiencias inactivas en activas

Las preguntas colocadas en momentos estratégicos del desarrollo generan participación y mantienen la atención. Distinga entre audiencia activa (participa) e inactiva (escucha pasiva) y use preguntas para transformar la segunda en la primera.

 

Cómo implementar en una vista de causa

1. Después de exponer un hecho clave, lance una pregunta retórica dirigida al criterio del tribunal: “¿No implica esto que…?”
2. Si hay asistentes (p. ej. jurado o comité), prepare 1–2 preguntas cerradas para obtener asentimiento.
3. Aumente la intensidad tonal cuando lance preguntas clave para señalar su relevancia.

4. Gestos: la “tabla de gestos” y su aplicación práctica

Guadalupe recuerda una regla sencilla para gestualizar cantidades: dedos para 1–5 y palma para 6 en adelante. También sugiere una relación entre espacio y tiempo: “mañana a la derecha, ayer a la izquierda, hoy al centro”.

 

Pautas prácticas para abogados

• Al enumerar argumentos, muestre con la mano: 1, 2, 3 (dedos) para enfatizar claridad.
• Use la palma abierta para indicar amplitud o múltiples puntos (más de cinco).
• Gestos lentos y claros: evite movimientos nerviosos que distraigan al juez.
• Mantenga el tronco estable: el desplazamiento acompaña, no sustituye, al argumento.

5. Desplazamiento escénico: moverse con propósito en sala y estrado

En auditorios grandes (o en audiencias con público), el desplazamiento ayuda a “jugar el espacio” y a conectar con distintos sectores. Sin embargo, no abuse: movimientos repetitivos o rápidos generan pérdida de concentración.

 

Consejos para audiencias judiciales peruanas

• En audiencias pequeñas ante un juez, mantenga posición cercana al estrado y utilice la mirada más que el desplazamiento.
• En audiencias con varios magistrados, haga microdesplazamientos dirigidos hacia el magistrado al que responde.
• Evite caminar de un lado a otro sin propósito: cada paso debe acompañar una transición argumental.

6. Tonalidad y ritmo: jugar con variaciones para mantener tensión

Utilice variaciones de voz: tonos bajos para afirmar, tonos más altos para preguntas retóricas, pausas para permitir al juez procesar una idea clave. Tres variaciones bien aplicadas mantienen la atención.

Ejercicio práctico

1. Grabe una exposición de 2 minutos.
2. Identifique puntos donde subir o bajar la voz para enfatizar.
3. Practique añadir pausas estratégicas antes de la conclusión de cada argumento.

7. Cierre: llamar a la acción, ofrecer soluciones o dejar una frase memorable

Evite terminar con un simple “Gracias”. Cierre con:

• Una llamada a la decisión (“Solicito que se acoja el recurso por las razones expuestas”).
• Una solución concreta (propuesta de medida o plan de implementación).
• Una frase que sintetice el argumento central y quede en la memoria.

 

8. Lenguaje positivo y manejo de imprevistos

No empiece disculpándose, ni hable negativamente del propio tema. Si llega tarde o hay un error, disculpe brevemente y recupere la confianza: sonrisa, respiración y retome el control con una frase sólida.

Ejemplo concreto:

En vez de: “Perdón por llegar tarde, esto está desordenado”, diga: “Disculpen la demora. Retomo y presento el primer punto que demuestra la inconsistencia probatoria”.

Checklist rápido para preparar una exposición jurídica persuasiva

• Inicio: pregunta/porcentaje/cantidad + saludo y nombre completo.
• Primeros 15 segundos practicados y contundentes.
• Desarrollo con subtítulos y preguntas intercaladas.
• Gestos planificados para enumerar y señalar evidencias.
• Tonalidad trabajada: tres variaciones y pausas.
• Desplazamientos significativos y controlados.
• Cierre con llamada a la acción, solución o frase memorable.
• Plan para imprevistos: disculpa breve y reencuadre positivo.

 

Ejercicios recomendados

1. Escriba dos aperturas: una con pregunta y otra con porcentaje. Practíquelas hasta 10 segundos exactos.
2. Mapee sus gestos: tome fotos de cada gesto que use para numerar, comparar y temporalizar.
3. Ensaye un cierre con llamada a la acción de 15 segundos para cada tipo de audiencia (juez, contraparte, junta interna).

Conclusión

La oratoria jurídica es una herramienta esencial para el abogado peruano moderno. No se trata sólo de conocer derecho, sino de comunicarlo con estructura, intención y convicción. Trabaje la apertura para capturar, use preguntas para activar, combine gestos, tono y movimiento, y cierre con una propuesta que deje claro lo que solicita. Practique sistemáticamente y convierta cada audiencia en una oportunidad para persuadir con ética y eficacia.

Si desea profundizar, en la sesión ofrecida se mencionó un curso certificado por el Colegio de Abogados con descuentos para participantes activos; esa formación sistemática ayuda a consolidar estas técnicas en el ejercicio profesional.

Nos vemos en la próxima clase: practique, grábese y mejore su oratoria día a día.